“技術創新是德瑞克的zui大核心”
　　　　
　　在上海浦東新博覽中心舉行2013亞太塑料橡膠工業展覽會（APPLAS）已經落下帷幕，受行業整體經濟放緩影響，展會總的參觀人數較之兩年前下降不少，然而在2號館909德瑞克展位上，觀眾云集，絡繹不絕。帶著疑問本刊記者宋勝隨后預約采訪到德瑞克總工程師張工，張工就此次展會情況及德瑞克如何十年間成為塑膠檢測儀器企業等問題一一解答。
　　
　　塑膠工業宋勝：本次展會貴公司展位觀眾一直人流不斷，你們如何策劃的，本次展會效果如何？
　　
　　德瑞克張工：亞太塑料橡膠工業展覽會（APPLAS）2年一屆，影響很大，公司領導非常重視，責成市場推廣部設立專門會展小組，提前一年時間同主辦單位，定下展位號，并同時在公司*、公司其他收費的b2b,中國塑料、塑膠工業、塑料工業等雜志發布參展信息，展會前一周邀約客戶參觀，郵寄參觀門票，本次展會上德瑞克通過新穎別致的展臺，生動全面的形象展示，贊助展會用水，為展位聚攏了相當客戶，牢牢抓住參會觀眾的眼球，4天的展會共吸引了來自41個約一千五百多名參觀者，可以說本次展會非常成功。
　　
　　塑膠工業宋勝：介紹以下本次展會新發布的產品，它有那些特點？
　　
　　德瑞克張工：本次展會發布的新產品是LD*拉力試驗機，它是公開亮相，獲得觀眾的廣泛關注，它集結了德瑞克多年來對客戶需求的深入挖掘和對科技的持續追求，適合各種橡塑材料的拉伸、變形率、剝離強度等的測試。該LD*拉力試驗機*采用航空鋁材機殼，強度高、耐磨、耐劃痕、耐用；引入汽車外觀流線設計理念，動感、新穎、試驗機時尚；采用的滾珠絲杠，傳動平穩、；采用進口伺服電機，噪音小、控制高，整機精度達0.5級。
　　
　　塑膠工業宋勝：本次展會還有那些產品參展，它們分別檢測什么項目？
　　
　　德瑞克張工：另兩款參展產品熔融指數儀和簡支梁和懸臂梁組合沖擊試驗機均為德瑞克zui的主打產品。熔融指數儀集質量法和體積法一體，主要適合各種塑料在高溫下熔體流動速率的測定，簡支梁和懸臂梁組合沖擊試驗機適合各種塑料等非金屬材料沖擊韌性的測定。
　　
　　塑膠工業宋勝：你如何看待塑膠行業的近年的經濟形式，它對塑膠行業檢測儀器的銷售情況有何影響？
　　
　　德瑞克張工：近年，受歐債危機影響，金融市場跌宕起伏，世界經濟增速普遍放緩，受經濟持續低迷的影響，塑料制品的出口受到較大影響，隨著國內經濟增速的放緩，塑料市場的需求大幅度下降，而行業的生產成本卻不斷增長，導致整個行業進入深度調整期。塑料行業未來的發展前景變得比較迷離。然而正是在這種大背景下，很多企業改變過去粗放的、盲目的大發展模式，轉變為追求精細化、品質化，苦練內功，增加產品競爭力。引進質量檢測儀器，為自身產品質量把關，減少次品率就成為zui重要的一環，因此質量檢測儀器的需求反而更旺，這從德瑞克進近年的銷售額不斷大幅增加可以看出，此次展會參展的幾家檢測儀器展臺明顯比其他生產設備廠家的展臺人氣高也能說明此問題。
　　
　　塑膠工業宋勝：德瑞克產品生產許可證在橡塑檢測儀器行業是必須的么？企業有產品生產許可證意味著什么？客戶如何查詢到企業產品生產許可證的真偽？
　　
　　德瑞克張工：在橡膠、塑料、建材、化工、鋁塑板、無紡布行業，像塑料中空制品抗壓試驗機、電子拉力試驗機、電子壓縮試驗儀等產品是《中華人民共和國依法管理的計量器具目錄（型式批準部分）》規定的項目的計量器具，必須辦理制造計量器具許可證、型式批準，才準予生產。這是zui重要的一項，沒有生產許可證，就是有營業執照和產品著作權也是非法生產；制造企業非法生產隨時會被當地質量技術監督局查封并罰款，用戶購買非法的產品，質量售后不能保證，而且也隨時會被沒收和查封。計量產品生產許可證就像食品等行業的QS，沒有QS認證就是非法生產，當然質量就更無從談起。
　　
　　企業擁有產品生產許可證意味著通過了中華人民共和國《制造計量器具許可證考核規范》的規定，考核內容包括以下三個方面：（1）計量法制管理考核；（2）產品質量考核；（3）生產條件考核；其中生產條件的考核又包含生產設施、出廠檢定條件、人員技術狀況、技術文件、管理制度、售后服務等六個部分。
　　
　　其中企業生產條件考核中六個方面的具體條件是：
　　
　　（1）生產設施
　　
　　包括生產場所、生產加工設備、工藝裝備和生產過程中的計量檢測設施等。生產場所必須與所生產的計量器具對生產環境的要求和生產規模的要求相適應。
　　
　　（2）出廠檢定條件
　　
　　這是確保計量器具產品質量和量值準確可靠的*的條件，包括適應檢定需要的環境條件、滿足生產和檢定要求且經過有關部門考核合格并取得計量檢定員證件的檢定人員、經考核合格的計量標準、相應的工作計量器具和檢測設備。
　　
　　（3）人員技術狀況
　　
　　包括對工程技術人員、質量管理人員、工作等人員的條件要求。
　　
　　工程技術人員、質量管理人員和技術工人的技術水平狀況必須滿足和適應生產的需要。并對本單位全體職工制定培訓教育計劃，以適應生產的需要。
　　
　　（4）技術條件
　　
　　指為保證所生產的計量器具具有穩定的質量，能夠*指導生產的設計圖紙、工藝文件、產品使用說明書、產品技術標準和計量檢定規程或檢驗方法、產品出廠檢定紀錄、設備一覽表等。
　　
　　（5）管理制度
　　
　　包括質量管理制度和計量管理制度兩個方面。
　　
　　在計量管理制度方面，必須建立完善的適合本企業實際情況的計量管理制度，并能夠認真組織實施，以確保所生產的計量器具的量值能溯源到基準。
　　
　　在質量管理制度方面，必須建立與本單位生產的計量器具相適應的質量保證制度，并能認真組織實施，以確保生產出合格的、高質量的計量器具。
　　
　　（6）售后服務
　　
　　計量器具的生產單位必須具備開展售后技術服務的條件和能力，如售后安裝、調試和維修的技術和能力。
　　
　　而且制造計量器具許可有效期為3年，有效期屆滿，應當在有效期屆滿3個月前，向原準予制造、修理計量器具許可的質監部門提出復查換證申請。質監部門應當按照有關規定進行復查換證重新考核。
　　
　　以上詳細的資料可見，企業擁有產品生產許可證的門檻是相當高的，因此國內很多廠家并不具備基本生產計量器具的條件，遺憾的是很多客戶對生產許可證不了解，盲目購買產品。
　　
　　至于查詢計量產品生產許可證真偽可登陸當地質量技術監督局即可，如濟南德瑞克中華人民共和國制造計量器具生產許可證（魯制01000127號），客戶可登陸山東省質量技術監督局*查詢。
　　
　　塑膠工業宋勝：除了生產許可證外，貴公司還有哪些資質來證明實力？
　　
　　德瑞克張工：公司先后擁有ISO9000質量管理認證、雙軟認證、主要產品的歐盟ce認證等。這些證書在相關*均可根據證書的編號查詢。因此，客戶無論在哪個，什么地方都可以購買到質量和產品表現一致的過硬產品。
　　
　　塑膠工業宋勝：貴公司如何在近10年內做達到這么高的度？
　　
　　德瑞克張工：公司有專門的市場推廣部負責，一是傳統的媒體雜志幾乎全部都做廣告，不追求高投入的封面、封底，僅做整版黑白、半版黑白，重點是覆蓋，在行業內只要翻開某一本雜志，就可以看到德瑞克的廣告，保持高的曝光率；二是國內有影響的橡塑行業展會必須參加，一個或者2個展位即可，像廣州的雅式展，上海的亞太展，地方性的小展會，基本就不去；三是行業內組織的研討會我們幾乎都參加，今年1到8月份我們就參加了9個研討會，效果很好；四是有影響網絡媒體全覆蓋，搜索引擎如谷歌競價,商業BtoB如化工儀器網、儀表網、慧聰網、工控網等，有電子商務小組專門負責網絡推廣。
　　
　　我們市場推廣部要達到的效果就像飲料行業的加多寶，不管你買不買，只要在檢測儀器行業你肯定知道專門做質量檢測儀器的公司----德瑞克。
　　
　　塑膠工業宋勝：德瑞克如何一直保持同行的，你們是如何做到的？
　　
　　德瑞克張工：技術創新是德瑞克持續同行核心法寶。多年來，德瑞克在技術創新方面敢于投入，通過參加的展會、研討會，加入亞太塑膠行業*組織先進成型技術學會（SAMT）等方式。向*的技術學習、zui前沿的技術和科技信息。這些信息將反饋到德瑞克公司技術研發中心，經過評估后應用到德瑞克新產品開發中，另外德瑞克產品定制中心，每年都收到很多客戶要求定做非標產品的技術信息，德瑞克也定期向客戶發問卷調查，了解客戶的需求，因此德瑞克這些年開發的新產品都是市場*的，也很受市場歡迎。
　　
　　塑料中空制品抗壓試驗機、塑料編織袋拉力試驗波紋夾具、觸摸屏控制熔融指數儀、非標口模的熔融指數儀、融入汽車外觀流線的LD*拉力試驗機等等均為德瑞克*。正是這些德瑞克*的產品確立了行業的技術地位。“人有我精，人無我有”這也是德瑞克的核心之一。
　　
　　塑膠工業宋勝：現在國內的競爭激烈，產品模仿抄襲嚴重，德瑞克面對競爭如何自我保護？
　　
　　德瑞克張工：德瑞克重視知識產權保護，開發的產品逐步申請，進行保護，目前擁有實用新型證書和計算機控制軟件證書12項。
　　
　　塑膠工業宋勝：目前，據了解德瑞克國內、外客戶有上萬家，你們如何保證這么龐大用戶群的售后服務?
　　
　　德瑞克張工:國內主要依靠客戶關系管理軟件，在2008年德瑞克就引入crm客戶關系管理軟件，它是一種的、以“客戶價值”為中心的企業運作管理系統。CRM是通過向企業的銷售、市場、客戶服務等部門和人員提供全面及個性化的客戶資料，并強化跟蹤服務、信息分析能力，使他們能夠協同建立和維護一系列與客戶以及商業伙伴之間卓有成效的“一對一關系”，從而使企業得以提供更快捷和周到的服務，提高客戶滿意度。CRM是一個不斷加強與客戶交流，不斷了解客戶需求，并不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足客戶的需求的連續的過程。
　　
　　德瑞克將國內分為四個大區，每個區域均有專門服務人員在外，每日登陸客戶關系管理軟件，及時了解公司發出的需要解決問題的信息，隨時隨地周到服務。
　　
　　國外客戶的售后主要依靠經銷商，每年3月份邀請國外經銷商到中國來接受技術培訓。一般的售后問題均可解決，復雜的發回國內維修。
　　
　　塑膠工業宋勝;德瑞克產品*，有什么秘訣么？
　　
　　德瑞克張工:一是依靠技術營銷，就是既擁有銷售的良好溝通能力，又懂得一些*的專業技術知識。認為營銷人員不必具備專業技術，這是嚴重錯誤的。營銷人員應該了解自己的產品的技術，不一定面面俱到，但一定要學會把技術語言轉換成客戶可以聽懂的營銷語言。
　　
　　不懂技術的普通營銷人員，遇到一些不懂技術的客戶，可能會利用花言巧語、利用一些營銷手段，或許也能過關，達成銷售。但若遇到真正懂技術的客戶，他隨便提兩個問題，你可能都回答不了，那么客戶對你的信任感就會蕩然無存，自然影響你的銷售。而一名懂技術的營銷人員，則可以依靠自己學到的專業技術知識和原有的溝通能力，在產品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易且準確地了解公司的產品，從而得到滿意的服務。比如，顧客要買我們的電子拉力機產品，懂技術的營銷人員會運用自己豐富的專業技術知識，根據客戶檢測的產品種類、技術術語、標準、公司規模等因素綜合考慮，來為客戶推薦一款zui合適的型號，不僅如此，他們還會將產品的功能介紹給用戶，讓客戶有多重選擇。
　　
　　技術營銷的理念深入德瑞克每一個銷售人員內心，它一方面可以增加自己的自信，另一方面是當自己真正懂得這些技術后，才能真正站在客戶的角度上去思考，讓客戶得到更滿意的服務；公司定期舉行營銷和技術的培訓會，非專業人員經過學習都可以輕松地掌握那些基本的技術原理，能為客戶描述清楚基本技術原理。
　　
　　二是依靠過硬的產品質量，用戶之間口碑相傳，發揮德瑞克品牌效應。
　　
　　塑膠工業宋勝：這么深入的介紹德瑞克的經驗，在我們雜志發表后擔心被模仿復制么？
　　
　　德瑞克張工:曾經獲得微軟公司歷**的終身榮譽總裁的稱號的青年導師唐駿寫過一本書[我的成功可以復制]，我不是很認可，每個人、企業的成長發展背景不同，是很難復制的。即使有相似的型，也不會有一樣的心。這里的心就是指一個企業的靈魂。這是模仿不到的。德瑞克勇于創新，持續不斷的技術創新是追隨者永遠趕不上的。